這篇文章適合餐飲新手(shou)、對數據敏感度(du)不高的以及(ji)腦子里(li)只有一套思維體(ti)系(xi)的餐飲老手(shou)。

　　1.用戶池

　　我(wo)們先來做一道算術題：

　　1、120萬--開餐廳總投資

　　2、12個(ge)月--預估收回

　　3、20%--凈(jing)利潤率

　　4、50元--人均消費

　　5、2個月/次(ci)--平均消(xiao)費周期

　　根據以上(shang)5組(zu)數據，問：

　　A、計算出這家店在預(yu)估回收(shou)期內回收(shou)所需要的用戶池用戶數量是多少?

　　B、如(ru)果每(mei)天能獲(huo)得100位(wei)顧客，積(ji)累這些用戶數量需(xu)要多少天?

　　答：

　　A、計算出(chu)這家店(dian)在(zai)預估回收期內回收所需要的用(yong)戶(hu)池用(yong)戶(hu)數量(liang)是多(duo)少?

　　1) 要在12個月內回(hui)收120萬(wan)投(tou)資，需(xu)要達成的年營業額(e)=120萬(wan)÷20%=600萬(wan)

　　2) 年(nian)(nian)營業額(e)600萬(wan)÷人均50=12萬(wan)人次(ci)/年(nian)(nian)

　　3) 12萬人次/年÷(12個(ge)月÷2個(ge)月/次)=2萬人

　　這(zhe)家投資(zi)120萬的店如(ru)果需要(yao)在12個月(yue)回收需要(yao)的用戶池用戶數量為2萬人。

　　B、如果每天能(neng)獲得100位顧客(ke)，積累這些用戶數(shu)量需要多(duo)少天?

　　2萬(wan)人÷100/天=200天

　　如果每天能獲得100位顧(gu)客，需要200天。

　　2. 獲客(ke)、留客(ke)與用戶池(chi)

　　實際(ji)情況會更為復雜，

　　我們可以(yi)把用戶池理解為(wei)是(shi)一(yi)個蓄水池。

　　不僅上(shang)方有入水(shui)口，下方還有出水(shui)口。

　　我們可以把入水口看成是獲得新(xin)顧客，那么出水口就相當于(yu)老顧客的流失(shi)。

　　那么問題來了：

　　要讓蓄水(shui)(shui)池最快蓄滿水(shui)(shui)，是(shi)入水(shui)(shui)最大化(獲客)更重(zhong)要呢(ni)?還是(shi)出水(shui)(shui)最小化(留客)更重(zhong)要呢(ni)?

　　我們試試再換一種問(wen)法：

　　什(shen)么(me)時(shi)候入水(shui)(shui)(獲客)更(geng)重(zhong)要?什(shen)么(me)時(shi)候出(chu)水(shui)(shui)(留客)更(geng)重(zhong)要?

　　通常(chang)的解題邏輯是這(zhe)樣的：

　　當入(ru)水(shui)>出水(shui)時，代表現金流為(wei)正，不急于打補丁(ding)，會優先(xian)解決入(ru)水(shui)最大化的問題;

　　當入水(shui)<出(chu)水(shui)時，代表現(xian)金流為負，水(shui)池很容(rong)易干涸(he)，會優(you)先解(jie)決流出(chu)水(shui)最小化。

　　再把這道題帶入經營場景時，又多了經營者核(he)心團隊(dui)這個重要的變(bian)量，解題邏(luo)輯徹(che)底發生了變(bian)化：

　　優先次序并非取決于場景，而是取決于經(jing)營者(zhe)核(he)心團隊的優劣勢。

　　這句話的(de)意思也就是：

　　經營者核心團隊(dui)更(geng)擅長(chang)獲客(ke)還是(shi)留客(ke)，就優先采取擅長(chang)的方(fang)法(fa)。

　　這很像小時候老師說過的(de)一個故(gu)事：

　　如果(guo)盧浮宮失火，只允許搶救一(yi)(yi)幅畫，你會搶救哪(na)一(yi)(yi)幅?

　　最(zui)佳答(da)案是：離(li)門口(kou)最(zui)近的那(nei)一幅。

　　但(dan)實際經營中這種回(hui)答似乎(hu)還不夠完整。

　　如(ru)果經營者核心團(tuan)隊(dui)擅長獲客，那么(me)留客怎么(me)辦呢?

　　如(ru)果經營者核心團隊擅長留客，那么獲(huo)客怎么辦呢?

　　這樣稍一羅(luo)列，就會發現一個冷冰冰的邏輯(ji)：

　　要讓蓄水(shui)池(chi)最高效(xiao)地(di)蓄滿水(shui)，入水(shui)最大化與(yu)出水(shui)最小(xiao)化必(bi)須同時成立。

　　獲客與(yu)留(liu)客，在(zai)經(jing)營中(zhong)缺一不可。

　　缺一不可，還可以理解為：

　　即(ji)使是先解決獲客，之后也需要提升(sheng)留(liu)客;

　　即使是(shi)先解決留客(ke)，之后也需要提升獲(huo)客(ke)。

　　獲客與留客，就像DNA雙螺旋結(jie)構，互為(wei)因果。

　　留客(ke)是(shi)內功，需要務實接地氣做好體驗(yan);

　　獲(huo)客是外功(gong)，需(xu)要(yao)打得一手(shou)的營銷(xiao)好牌。

　　這也(ye)代(dai)表，做好餐飲，需要內外(wai)雙修。

　　一線品(pin)牌的創始人，哪一個不是內外雙修，既聰明又務實。

　　所以干好餐飲，會特別(bie)特別(bie)難。

　　3.計算(suan)

　　我們回到上(shang)面那個(ge)關于用(yong)戶池(chi)累計用(yong)戶數(shu)量的計算題。

　　在實際情況(kuang)下，再綜合獲客(ke)與留客(ke)，更(geng)完整的回答是：

　　1、 如果每(mei)天能獲得100位顧客(ke)，既不會流失(shi)、又保持每(mei)2個(ge)月1次的消費周期，需要200天才能夠(gou)攢齊所需用戶(hu)(hu)數量的用戶(hu)(hu)池;

　　2、 如(ru)果加入實際流失率(lv)(lv)和(he)平(ping)均(jun)消費(fei)周(zhou)期，比如(ru)流失率(lv)(lv)50%、平(ping)均(jun)消費(fei)頻(pin)率(lv)(lv)4個月1次(ci)，則積累用戶(hu)數量需要...

　　800天。

　　也(ye)就(jiu)是2年2個月多(duo)10天。

　　相(xiang)信這個周期會比預想的要漫(man)長(chang)地多(duo)。

　　這個周期(qi)的(de)長(chang)短，取決(jue)于(yu)最大化入水(shui)(獲(huo)客)與最小(xiao)化出水(shui)(留客)所(suo)需的(de)周期(qi)。

　　學習(xi)與(yu)應用能力越(yue)強，周期(qi)越(yue)短(duan)，回收(shou)周期(qi)越(yue)短(duan);

　　學習與應用能力(li)越弱，周期越長，別說回收周期、打平都會遙遙無(wu)期...