這(zhe)篇(pian)文章適合餐飲新手(shou)、對數據敏(min)感度不高的(de)以及腦子里只有(you)一套(tao)思(si)維體(ti)系的(de)餐飲老手(shou)。

　　1.用戶池

　　我們先來(lai)做一道算術題(ti)：

　　1、120萬--開(kai)餐廳(ting)總投資

　　2、12個(ge)月--預估收回

　　3、20%--凈利潤率

　　4、50元(yuan)--人均消(xiao)費

　　5、2個月/次(ci)--平(ping)均消費周期

　　根(gen)據以(yi)上5組(zu)數據，問：

　　A、計算(suan)出這家(jia)店(dian)在預估回收(shou)期內回收(shou)所需(xu)要(yao)的用(yong)(yong)戶池用(yong)(yong)戶數(shu)量是多少?

　　B、如(ru)果每(mei)天能獲得100位顧客，積累這些用戶數量需(xu)要多(duo)少天?

　　答：

　　A、計(ji)算出這家(jia)店在預(yu)估回(hui)收期內回(hui)收所(suo)需要的用戶池用戶數量(liang)是多(duo)少(shao)?

　　1) 要(yao)在(zai)12個(ge)月內回(hui)收120萬投資(zi)，需要(yao)達成(cheng)的(de)年營(ying)業額=120萬÷20%=600萬

　　2) 年營業額600萬÷人均50=12萬人次(ci)/年

　　3) 12萬(wan)人次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬(wan)人

　　這家投資120萬(wan)的店如果需(xu)要在12個月回收需(xu)要的用戶池用戶數(shu)量為(wei)2萬(wan)人。

　　B、如果每天能獲(huo)得100位顧客，積累這些用戶數量需要(yao)多少天?

　　2萬人÷100/天=200天

　　如果每天能獲得100位顧客，需要200天。

　　2. 獲(huo)客、留客與用戶池

　　實際情況會更(geng)為復雜，

　　我們可以把用戶池(chi)理解(jie)為是一(yi)個蓄水池(chi)。

　　不僅上(shang)方有入水口，下(xia)方還有出水口。

　　我們可以把入(ru)水(shui)(shui)口(kou)看成(cheng)是獲得新顧(gu)客，那么出水(shui)(shui)口(kou)就相當于老顧(gu)客的流(liu)失。

　　那么問題來了：

　　要讓蓄(xu)(xu)水(shui)池最快蓄(xu)(xu)滿(man)水(shui)，是入水(shui)最大(da)化(hua)(獲客)更重(zhong)要呢(ni)?還是出水(shui)最小化(hua)(留客)更重(zhong)要呢(ni)?

　　我們試試再換一種問法：

　　什(shen)么時候入(ru)水(獲客)更(geng)重要(yao)(yao)?什(shen)么時候出(chu)水(留客)更(geng)重要(yao)(yao)?

　　通(tong)常的解題邏輯是這(zhe)樣的：

　　當(dang)入(ru)水(shui)>出水(shui)時，代表現金流為正，不(bu)急于(yu)打補丁(ding)，會優(you)先(xian)解決入(ru)水(shui)最大化的問題;

　　當入(ru)水(shui)(shui)(shui)<出水(shui)(shui)(shui)時，代表現金(jin)流為負，水(shui)(shui)(shui)池很容易干涸，會(hui)優先解(jie)決流出水(shui)(shui)(shui)最小(xiao)化。

　　再(zai)把這(zhe)道題(ti)帶入經(jing)營(ying)場(chang)景時(shi)，又(you)多了經(jing)營(ying)者核心團隊(dui)這(zhe)個重要的(de)變(bian)量，解(jie)題(ti)邏輯徹底發生(sheng)了變(bian)化：

　　優(you)先次序并非取決于場景，而是(shi)取決于經營者核心團隊的優(you)劣(lie)勢。

　　這句(ju)話的意(yi)思(si)也就是：

　　經營者核心團隊(dui)更擅長(chang)獲客(ke)還是留(liu)客(ke)，就優先采取擅長(chang)的方法。

　　這很(hen)像(xiang)小時候老師說過的一個故事：

　　如果盧浮宮(gong)失(shi)火，只允(yun)許搶救一(yi)幅畫，你會搶救哪(na)一(yi)幅?

　　最佳答(da)案是：離門(men)口最近的那一幅。

　　但實際經營中這種回答似乎還(huan)不(bu)夠完整。

　　如果經營者核心團隊擅長獲客(ke)，那么(me)留客(ke)怎么(me)辦呢?

　　如果經營者核心團(tuan)隊擅(shan)長留客，那么獲(huo)客怎(zen)么辦呢?

　　這樣稍(shao)一羅列(lie)，就會發現一個冷冰冰的邏(luo)輯：

　　要讓蓄(xu)水池最(zui)高效地(di)蓄(xu)滿水，入(ru)水最(zui)大化與出水最(zui)小化必須(xu)同時成立。

　　獲客與(yu)留客，在經(jing)營(ying)中缺(que)一不可(ke)。

　　缺一不可(ke)(ke)，還可(ke)(ke)以(yi)理解為：

　　即使(shi)是先解決獲客(ke)，之后(hou)也(ye)需要提升留客(ke);

　　即使是先解決留客(ke)，之(zhi)后也(ye)需要提升獲客(ke)。

　　獲(huo)客與留客，就像DNA雙(shuang)螺旋(xuan)結構，互為因果。

　　留客是內功，需要務實接地氣做好(hao)體驗;

　　獲(huo)客是(shi)外功(gong)，需要打得一手的營銷好(hao)牌。

　　這也代表，做(zuo)好餐飲，需(xu)要內(nei)外(wai)雙(shuang)修。

　　一線(xian)品(pin)牌的創始(shi)人(ren)，哪一個(ge)不是內外雙修，既(ji)聰明又務實。

　　所以干好餐飲(yin)，會特別(bie)特別(bie)難。

　　3.計算

　　我們回(hui)到(dao)上面那個關于用戶(hu)池累計用戶(hu)數量(liang)的計算題。

　　在實(shi)際情況下(xia)，再綜合獲客與留(liu)客，更(geng)完整的回(hui)答是(shi)：

　　1、 如果(guo)每天能獲得100位(wei)顧客，既不會流失、又保(bao)持每2個月(yue)1次的(de)消費周期，需(xu)要200天才能夠攢齊所需(xu)用戶數量(liang)的(de)用戶池;

　　2、 如果(guo)加(jia)入(ru)實(shi)際流(liu)失率和(he)平均消費周期，比(bi)如流(liu)失率50%、平均消費頻率4個月1次，則積累用戶數量需要...

　　800天。

　　也(ye)就是2年2個月多10天。

　　相信這個(ge)周期會(hui)比預(yu)想的要(yao)漫長地多(duo)。

　　這個(ge)周期的長短，取決于最(zui)大化(hua)入水(shui)(獲客)與最(zui)小化(hua)出水(shui)(留客)所需的周期。

　　學(xue)習(xi)與應用能力越強，周期越短，回收周期越短;

　　學習與應用能(neng)力越(yue)弱，周期越(yue)長，別(bie)說回收周期、打平都(dou)會遙遙無(wu)期...