這篇文章適合餐飲新手、對數據敏(min)感度不高的以及腦子里只有一(yi)套思(si)維體系的餐飲老(lao)手。

　　1.用戶池

　　我們(men)先來(lai)做一道算術題：

　　1、120萬(wan)--開餐廳(ting)總投資(zi)

　　2、12個月--預估收回

　　3、20%--凈利潤率

　　4、50元--人均消費

　　5、2個(ge)月/次(ci)--平均消費周期

　　根據以上5組數據，問：

　　A、計(ji)算(suan)出這家店在預估回(hui)收期(qi)內回(hui)收所需要的用戶池(chi)用戶數量是多少(shao)?

　　B、如果每天能獲得100位顧客，積累這些(xie)用戶數量需要多(duo)少天?

　　答：

　　A、計算出這家店在預估回收期(qi)內回收所需要(yao)的用戶(hu)池用戶(hu)數量是多少(shao)?

　　1) 要在12個月內回收120萬投資(zi)，需要達(da)成的年營(ying)業額=120萬÷20%=600萬

　　2) 年營(ying)業額600萬÷人均50=12萬人次(ci)/年

　　3) 12萬人(ren)次/年÷(12個(ge)月÷2個(ge)月/次)=2萬人(ren)

　　這家投資120萬的(de)店如果需(xu)要在12個(ge)月回(hui)收需(xu)要的(de)用戶池用戶數量(liang)為(wei)2萬人。

　　B、如果每天能獲(huo)得100位顧客(ke)，積累這些用戶數量需要(yao)多(duo)少(shao)天?

　　2萬人(ren)÷100/天(tian)(tian)=200天(tian)(tian)

　　如果每天(tian)能(neng)獲得100位顧(gu)客(ke)，需要200天(tian)。

　　2. 獲客(ke)、留(liu)客(ke)與用(yong)戶池(chi)

　　實際情況會更為復雜，

　　我們可以(yi)把用戶池理解為是一個蓄水池。

　　不僅上方有入(ru)水口(kou)，下方還(huan)有出水口(kou)。

　　我們可以(yi)把入水(shui)口看成是(shi)獲得(de)新顧客(ke)，那么出水(shui)口就相當于(yu)老顧客(ke)的流失(shi)。

　　那么問(wen)題來了：

　　要讓蓄水(shui)池最快(kuai)蓄滿水(shui)，是入(ru)水(shui)最大化(hua)(獲(huo)客(ke)(ke))更(geng)(geng)重(zhong)要呢(ni)?還是出水(shui)最小(xiao)化(hua)(留客(ke)(ke))更(geng)(geng)重(zhong)要呢(ni)?

　　我們試(shi)(shi)試(shi)(shi)再換一(yi)種問法：

　　什(shen)么時(shi)候(hou)入水(獲客(ke))更重要?什(shen)么時(shi)候(hou)出水(留客(ke))更重要?

　　通常的(de)解題(ti)邏(luo)輯(ji)是這樣的(de)：

　　當入(ru)水(shui)>出水(shui)時，代(dai)表現金流為(wei)正(zheng)，不急于打補丁，會優先解決入(ru)水(shui)最大化的(de)問題;

　　當入(ru)水(shui)<出水(shui)時，代表現(xian)金流為負，水(shui)池很(hen)容易干涸，會優先解決流出水(shui)最小化。

　　再把這道(dao)題帶入(ru)經營場景時，又多了經營者(zhe)核心(xin)團(tuan)隊這個重(zhong)要的變(bian)量，解題邏輯徹(che)底發生(sheng)了變(bian)化：

　　優(you)先(xian)次序并非取決(jue)于場景，而是(shi)取決(jue)于經(jing)營(ying)者(zhe)核心團(tuan)隊的優(you)劣勢。

　　這句(ju)話(hua)的意思也(ye)就是：

　　經營者核(he)心團隊更擅(shan)(shan)長獲客(ke)還是(shi)留客(ke)，就優(you)先采(cai)取擅(shan)(shan)長的(de)方法。

　　這很像小時候(hou)老師說過的(de)一(yi)個故(gu)事：

　　如果盧浮(fu)宮(gong)失火(huo)，只允(yun)許搶救一幅畫，你會搶救哪一幅?

　　最佳(jia)答案是(shi)：離(li)門口最近(jin)的(de)那一幅。

　　但(dan)實際經營中這種(zhong)回答似(si)乎還(huan)不(bu)夠(gou)完整。

　　如果(guo)經營者核心團隊擅長獲客，那么(me)留客怎(zen)么(me)辦呢?

　　如果經營者核心團隊(dui)擅(shan)長留(liu)客，那么獲客怎么辦呢?

　　這樣稍一(yi)羅(luo)列，就(jiu)會發現一(yi)個冷冰冰的(de)邏輯：

　　要讓蓄水(shui)池最高效地蓄滿(man)水(shui)，入水(shui)最大化與出水(shui)最小化必(bi)須同(tong)時成立(li)。

　　獲(huo)客與留客，在經(jing)營中(zhong)缺(que)一不可。

　　缺一不可，還可以(yi)理(li)解為：

　　即使是先解(jie)決獲客(ke)，之后(hou)也需(xu)要提升留客(ke);

　　即使是先(xian)解決(jue)留(liu)客(ke)(ke)，之后也需要提升獲客(ke)(ke)。

　　獲客與留客，就像DNA雙(shuang)螺旋結構，互為因果。

　　留客是內(nei)功(gong)，需(xu)要(yao)務實接地氣做好體驗;

　　獲客是(shi)外功，需要打(da)得一(yi)手的營銷好牌(pai)。

　　這也代(dai)表，做好餐飲，需要(yao)內外雙修。

　　一線(xian)品牌(pai)的創(chuang)始人(ren)，哪一個不是內(nei)外(wai)雙修(xiu)，既聰明又務實(shi)。

　　所以干好餐(can)飲，會特(te)別特(te)別難。

　　3.計算

　　我們回到上面(mian)那個關(guan)于用(yong)戶池累計用(yong)戶數量的計算題。

　　在實際情況下，再綜合獲客與留客，更完(wan)整的回(hui)答(da)是(shi)：

　　1、 如(ru)果每(mei)天能獲得100位顧客，既不會流失、又保持每(mei)2個月1次的消費(fei)周(zhou)期，需要200天才(cai)能夠攢齊所需用(yong)戶數量的用(yong)戶池(chi);

　　2、 如果加(jia)入實際流失率和平均消(xiao)費(fei)(fei)周(zhou)期，比如流失率50%、平均消(xiao)費(fei)(fei)頻率4個月1次(ci)，則積累用(yong)戶數(shu)量需要...

　　800天(tian)。

　　也就是2年2個月多(duo)10天。

　　相(xiang)信(xin)這個(ge)周期(qi)會比預想的要(yao)漫(man)長地多。

　　這個(ge)周期(qi)的長(chang)短(duan)，取決(jue)于最大化入水(獲客(ke))與最小化出水(留客(ke))所需(xu)的周期(qi)。

　　學習與應用能力越(yue)強，周(zhou)期(qi)越(yue)短(duan)(duan)，回收周(zhou)期(qi)越(yue)短(duan)(duan);

　　學習與應用能力越弱，周(zhou)期越長，別說回收周(zhou)期、打平都會(hui)遙遙無(wu)期...